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一、研究背景与研究目标 1.研究背景 医药行业是我国国民经济的重要组成部分，是传统产业和现代产业相结合，一、二、三产业为一体的产业。医药行业对于保护和增进人民健康、提高生活质量，为计划生育、救灾防疫、军需战备以及促进经济发展和社会进步均具有十分重要的作用。新中国成立以来，特别是改革开放20多年，我国已经形成了比较完备的医药工业体系和医药流通网络，发展成为世界制药大国。据国家统计局数据显示：2013年我国医药制造业全年累计收入20592.9亿元，同比增长18%。由此不难看出，医药行业有着巨大的发展空间和无限的发展潜力。当然，也正因如此，越来越多的医药企业如雨后春笋般层出不穷。与此同时，大批国外医药企业也逐步进入中国市场。面对这样的竞争和压力，各个医药企业不得不时常更新企业的营销模式，也正因如此，医药营销模式逐渐变得更新颖、实用，这些对于CMS来说是一种严峻的挑战，更是推动CMS前进的动力。因此，合适的营销模式是十分重要的，而CMS正有这样一套适合自己的营销模式。 2.研究目的 本文通过对CMS中治疗轻中度焦虑、抑郁的产品黛力新（氟哌噻吨美利曲辛片）的销售案例进行分析，找出其在营销策略方面成功的原因，以及仍然存在的不足，为我国医药行业的正确发展提供理论依据，同时对于CMS自身的不足在日后也能进一步改善和提高。 二、文献综述 1.《诺华公司中国营销策略研究》一文主要通过对诺华公司的高端血液肿瘤治疗药物络氨酸激酶抑抑制剂的成功案例进行分析，挖掘出络氨酸激酶制剂销售成功的背后因素，提炼、总结出外资医药企业通用的营销策略模式，为我国医药企业的转型提供了理论依据和学习借鉴的模板。 2.《服务营销在市场营销中的重要性》一文主要从服务营销的定义入手，通过传统营销与服务营销的比较来深刻阐述服务营销在市场营销中的重要性。 3.《点面结合才能星火燎原》一文主要通过对药品推广方式的分析，得出结论：企业发展需要点面结合。 4.《营销团队必先狼性》一文主要讲述：营销工作对一个公司的生存是至关重要的，有销售才有利润，销售团队是公司的财富。而销售团队中的营销人员必备狼性，学习狼的团队合作精神，不能各自为政，要将团队打造好，并学习头狼、大狼的以身作则，自我牺牲精神。 5.《华瑞制药_SSPC_在中国医药市场营销策略研究》一文在市场营销相关理论的指导下，以华瑞制药有限公司为例，通过对国内外医药市场的现状、特点等的分析，运用SWOT分析、4P营销组合策略和市场定位理论等相关理论知识、理论联系实际，分析了华瑞制药有限公司在营销环境和策略的实践中遇到的挑战和问题，并提出了适合本企业的切实可行的医药市场营销管理策略。 6.《浅析服务营销战略》一文讲述：现代经济发展的一个显著特征是服务业的蓬勃兴起，其在国民经济中的地位越来越重要，服务营销的重要性日益突出，中国已经加入WTO，外资企业纷纷抢滩中国，中外服务市场营销大战将出现白热化的态势。本文通过对服务营销战略的阐述分析,希望对开展服务营销的企业有一点启示。 7.《从药品的特殊属性谈医药企业的服务营销》一文主要探讨我国医药企业在市场竞争日益激烈的现状下的服务营销策略选择。方法；分析处方药品和非处方药品的服务特性，并介绍药品市场营销的新观念服务营销的发展及应用、结果与结论：医药企业的服务营销应针对处方药品走服务的差异化、有形化、规范化道路；针对非处方药品走服务的标准化、技巧花、品牌化道路。 三、研究思路与研究方法 （一）研究思路 1．研究主题：康哲药业（CMS）的营销模式分析研究 2.研究内容：本文主要研究的是CMS的营销策略：服务至上、点面结合、狼性营销，并以CMS核心产品黛力新的成功销售为案例，对此营销策略进行分析，证明CMS营销策略的可行性。同时发掘出此营销策略的不足之处，并在日后能够进行改善和提高。 3.研究框架 1.绪论 1.1研究背景 1.2研究目的 1.3研究内容 2.相关理论综述 2.1医药市场营销的含义 2.2医药市场营销的相关理论 3.黛力新的市场概况 3.1焦虑、抑郁的发病概述 3.2治疗焦虑、抑郁的药物的现状分析 3.3黛力新在市场上的现状分析 4.CMS简介 4.1CMS概述 4.2CMS发展现状 5.CMS营销模式简介 5.1服务至上 5.2点面结合 5.3狼性营销 （二）研究方法 用理论分析的方法，按照提出问题，分析问题，解决问题的思路进行论证。 1．案例、举例分析、对比分析等等。 2．数据的收集：二手数据 参考文献： ［1］白杰，诺华公司中国营销策略研究[J].天津：天津大学出版社，2012 ［2］李成，任伟，周冠夫.服务营销在市场营销中的重要性[J].现代交际,2012 ［3］王亮军.点面结合才能星火燎原[N].医药经济报，2006 ［4］张羽.营销团队必先狼性[J].现代营销（学苑版），2013，（6） ［5］李海亮.华瑞制药_SSPC_在中国医药市场营销策略研究[J].广西大学出版社，2012 ［6］刘若锋，郭超，梁辰雪.浅析服务营销战略[J].商业文化（学术版），2010，（6） ［7］曹燕，姜卫，吴世玉，陈世全.从药品的特殊属性谈医药企业的服务营销[J].中国药房，2005，（5） |
